No me vendas, cuéntame una historia

El artículo de Sarita

Se volvió moda. No son pocos los que no hablan de storytelling o de la historia que la marca debe o tiene que contar. Y no escribo esto para quejarme de la “moda” sino para invitar a que pasemos de la tendencia a la implementación, porque será justo ahí donde encontraremos la transformación en el relacionamiento con el cliente, el crecimiento de la marca y el posicionamiento de la misma en el escenario en el que queremos tenerla. 

Estamos hechos de historias y las historias están hechas de humanos. En otras palabras: somos del mismo material. Es por eso que hay una conexión evidente y una química ineludible a la hora de enganchar, convencer y enamorar a partir de estas. 

Cuando nacemos y cuando estamos en nuestros primeros años de vida, nos enseñan el mundo a través de historias. Uno de los libros más vendidos, leídos y estudiados en el mundo, La Biblia, es la suma de historias que se escribieron para enseñar, adoctrinar y movilizar y; si nos vamos a la literatura, Las mil y una noches es el compendio de 1001 historias que se contaron para salvar una vida.

Las historias entonces enseñan el mundo, humanizan y acercan dioses y salvan vidas. ¿No les vamos a entregar entonces el poder de vender, fidelizar y atraer a los clientes! Estamos es demorados para hacerlo. Pero, ¡Ojo! No se trata de hacerlo por hacerlo, la tarea está en aplicar técnica, asignar kpi, dedicarle tiempo a esta tarea y engranarla a una estrategia. Si no lo hacemos con técnica estamos solo cargando a la marca de anécdotas y claro está… eso es colorido, pero de eso no se trata. 

Más allá de que nos encante, las cifras nos respaldan

Ante la presentación de una estrategia de visibilidad a través de historias, el cliente siempre va a responder lo mismo (o bueno, al menos casi siempre) ¿Cómo voy a ver la conversión en esto? 

NECESITAMOS enfocarnos en la conversión para pasar de la anécdota a la historización de la marca. Miremos lo siguiente:

Según un estudio realizado por Kantar, denominado “Marketing Week” un 78 por ciento de las personas cree que las marcas deberían ayudarlos en su vida diaria. Más claro no canta un gallo, las personas están ávidas de marcas con propósito y por tanto, de marcas que a través de historias sean capaces de conectarse, de explicar su intención y de trabajar por el bienestar colectivo. Estamos hechos de historias, las marcas también y los clientes quieren conocerlas. 

Estamos hechos de historias, las marcas también y los clientes quieren conocerlas. 

Vayamos más allá de la conexión emocional y la preocupación de las marcas por los clientes e indaguemos por las formas. El año pasado, OneSpot indicó que el 92 por ciento de consumidores buscan marcas que presenten una historia al momento de lanzar sus productos, ya que sienten mayor conexión con ellas. ¡Hace días quedó atrás, entonces, la publicidad por sí misma, solo para vender! La gente cada vez más nos dice a las marcas, empresas y personas: no me vendas, cuéntame una historia. 

Como si fuera poco, vale la pena agregar este dato de Statista que nos indica que el 74 por ciento de los usuarios a nivel mundial considera que el tipo de contenidos más influyentes en sus decisiones de compra son aquellos que cuentan historias personales o de primera mano.

¡Son las historias el camino, sin duda! Pero no cualquier historia, no contada de cualquier manera ni en cualquier momento. La estrategia no sólo importa, es FUNDAMENTAL.

El método, en cinco pasos

  1. Conocer a quién se le cuenta la historia: de eso depende si se le cuenta caperucita o peter pan.
  2. Las historias que contemos deben responder a una estrategia que parte de un problema y busca un objetivo por alcanzar. Sino… se queda en anécdotas de color.
     
  3. Las historias deben guardar coherencia con el ADN de la marca, sino se quiebra la confianza.
  4. Una historia potente está compuesta por microhistorias para recordar, frases para repetir y datos para creer.
  5. Las historias están hechas para repetirse, solo así los públicos las empiezan a aprender.

Aprendizaje final: 

La gente no quiere que le vendan, la gente quiere que la enamoren y la convenzan y solo después de eso, comprar. La gente está sedienta de historias; historias que tenemos que aprender a contar.